Způsob vedení prodeje podle toho, jaký máte MODEL

 


 

zútulnění 3Modelem nemyslíme "vohoz":)

 

Ale Váš obchodní model ... jaké jsou Vaše typické aktivity, jaký je Váš typický rozsah zakázky a odkud k Vám přichází finance.

 

Už jsme si říkali, že když člověk něco dělá často - tak získá grif. A v interiérovém designu se to projevuje tím, že je EFEKTIVNĚJŠÍ ... tzn. dosáhnout výsledku mu trvá kratší dobu a vynaloží na to méně úsilí. Toto není o tom, že by člověk měl odflakovat zakázky a nepečovat o klienty. To vůbec ne - NAOPAK. Energii, kterou ušetříte na efektivnějších pracovních postupech, byste měl/a investovat do VZTAHU  s klientem - průběžná komunikace, dárky ve formě doplňkových služeb, kvalitní dokumentace myšlenek ...

 

Až se budeme bavit v rámci ateliérových setkání - tak Vás budeme hodně přesvědčovat o tom, že stojí za to si dát práci navíc a třeba zkusit ještě jednu variantu, nebo skočit do obchodu se ujistit o barvě výrobku (vs. fotografie), že prostě je třeba být pečlivý a věci řešit zodpovědně. Jen tak se totiž dosáhne vyšší kvality. A když by člověk neusiloval o vyšší kvalitu, tak prostě ustrne na začátečnické úrovni a nemá šanci se opravdu stát "ateliérem / značkou" ... protože prostě ani postupem času nebude mít opravdu pěkné fotky a opravdu pěkné reference a opravdu velmi spokojené klienty, kteří budou cítit, že na takový výsledek by se sami nezmohli za žádnou cenu.

 

Ale zpět k té efektivitě. 

 

Když budeme s nějakým truhlářem spolupracovat po dobu jednoho roku na pěti zakázkách, tak je jasné, že si sladíme řeč a že se od něj některé věci - minimálně např. představu o cenových relacích - naučíme.

 

Takže:

 

a) se nám vyplatí zůstat u toho jednoho truhláře a on nám časem začne být více a více loajální (vyjde nám vstříc v termínech, bdue s námi mluvit na rovinu o cenách, bude ochoten pro nás něco vymyslet zadarmo, ...)

 

b) se nám vyplatí se zaměřit na zakázky, které obsahují ruhlářskou výrobu

 

Když budeme opakovaně nakupovat v nějakém obchodě, poznáme dobře kvalitu a parametry jejich zboží a budeme mít "nakoukaný" sortiment

 

Když budeme často řešit koupelny, budeme mít v hlavě ceny baterií ...

 

Takže volba obchodní strategie je hodně o volbě MODELU ... zda chci navrhovat truhlářská řešení, nebo řešení, která jsou hodně o tapetách a textilu, nebo zda pracuji s určitým typem nábytku, o které přesně vím, jak si stojí s cenami na ČR trhu a kam tedy jít. 

 

Kromě modelu je pak též o cílové skupině, cenové úrovni, marketingové identitě, kanálech propagace ...

 

A základní modely jsou tyto:

→  Beru jen klienty, kteří souhlasí, že dodám i produkt sám - tzn. neutečou mi k jinému 

→  Zajímají mě jen zakázky, které obsahují nábytek na míru, který je vlastně jádrem zakázky )o výmalbu a závěsy tam vlastně nejde)

→  Beru jen komplexní zakázky, kde "čuchám", že mi dají volnou ruku

→  Spíš dělám poradenství, než realizace

→  Dělám hlavně obývací pokoje s kuchyní

→  Dělám kcuhyně do detailu

→  Otevřeně klientům říkám, že mé návrhy obsahují zboží, které prodávám já

→  Tvářím se "nadstranicky" ... tzn. do mého návrhu používám nepřeberné množství dodavatelů s nimiž nejsem nijak spřažen/a

 

Podle toho, jaké typy zakázek "dělám", tak vybírám klientelu a vedu úvodní rozhovor. Např. jedna z velmi důležitých otázek na začátek je: "A budete chtít použít moje řemeslníky? A ode mě, abych je organizoval/a? Nebo máte svoje?".

 

Na toto téma si přečtěte text zde: http://www.oooox.com/jak-pracujeme ... jděte dolů na stránce k textu NAŠI DODAVATELÉ.